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C’est le Marketing Idiot !


Ces 15 dernières années, depuis notre perchoir panoramique que nous procurent nos 350 clients dans le monde entier, nous avons régulièrement constaté que les Hôtels et Maisons d’Hôtes ont des difficultés à prendre le contrôle de leur marketing et ont vu les Agences de Voyage en Ligne ( OTA ) prendre le contrôle de cet espace vacant. Les OTA ont donc pris en charge le marketing des hôtels et vendent leurs chambres pour eux... Et cela a un coût... Approximativement 18 % du chiffre d’affaires des hôtels partent en commission. Il y a encore 5 ans, il pouvait s’agir de 18 % des « ventes en ligne » d’un hôtel, ce qui au final pouvait signifier 20 % de leur chiffre d'affaires ce qui était encore gérable. De nos jours, les hôtels reçoivent de moins en moins de réservation par téléphone ou fax : cela entraine donc une situation où OTA prennent une belle part du chiffre d’affaires des hôtels.

Le point de vue généralement admis est de baisser les bras car il est impossible de faire jeu égal avec les OTA, cependant nous voyons ( depuis notre perchoir ) que CERTAINS de nos clients sont tout à fait capables de le faire. Quelques propriétés « désirables » dans des zones géographiques en forte demande ont si bien réussi par elles-mêmes qu’elles ont commencés à se désinscrire des OTA. Et elles ont toute un point commun : elles investissent dans leur propre marketing !

En décembre nous avons regardé l’un de nos hôtels partenaire être pris par la « fibre marketing » et se mettre à travailler conjointement avec une Agence de Marketing Digital. Ils ont lancé une promotion via e-mail et média sociaux les 1er, 6 et 13 Décembre. A chaque promotion, le trafic et les ventes sur le site internet ont augmenté. Lorsqu’ils ont arrêté, les réservations ont chuté. Pourquoi cela serait-il surprenant ? Dans toutes les industries, le marketing est le fuel qui fait avancé la machine. Leur revenu global pour la même période à grimper de 8 000 £ à 30 000 £.

Toutefois de manière générale, les fournisseurs d’hébergement semblent avoir un point de vue différent sur ce que constitue le marketing. Si nous devions faire une analyse rapide des 1 000 derniers e-mails nous étant parvenus de la part d’hôtels, nous pouvons vous assurez que 900 auraient pour objet un changement de design sans grand intérêt pour le marketing de l’hôtel ou même pour le processus de réservation. Les OTA bien sûr ont compris les attentes des clients et investissent massivement leur commissions durement gagnées dans le marketing. Le but : amener les clients potentiels sur leur page de présentation d’hôtel qui contient toutes les informations recherchées ( Situation Géographique, Commentaires, Prix et Disponibilités ), tout en leur proposant un processus de réservation simplifié. Par contraste, il n’est pas inhabituel pour nous de rencontrer des responsables du marketing d’un hôtel qui se concentrent sur « la présentation et le ressenti » plutôt que sur le marketing. ( Voir le graphique )

conseil marketing pour hotel


Marketing Hôtelier

Il n’y a aucun doute sur le fait que si vous pouvez vous permettre de donner 18 % de votre chiffre d'affaires aux OTA et que vous n’avez pas le temps ou l’inclination pour vous occuper de votre marketing, les OTA font un excellent travail en termes de commercialisation de votre propriété. Mais prenez en considération cet exemple : imaginez que sur la globalité des OTA il y a 50 000 recherches avec le mot-clé « hôtel à Nice », ils prendrons ces 50 000 recherches et les répartirons sur toutes leurs hébergements. En hiver, ce chiffre peut tomber à 10 000 recherches par jour. Si vous êtes un hôtel à Nice et que vous souhaitez atteindre vos clients avec une offre spéciale hiver avec comme but de convaincre les personnes n’ayant PAS prévu de venir séjourner sur Nice, vous avez besoin de mettre en place votre propre marketing par E-mail, Presse, Radio, Facebook etc... Les OTA répartissent la demande sur l’ensemble de leurs propriétés mais N’AUGMENTENT PAS la demande.

Il est temps pour nous de retourner sur notre perchoir. Si vous ne partagez pas notre point de vue ou que vous souhaitez participer à la discussion, venez nous rejoindre sur https://www.facebook.com/AccuBookFrance/

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